B2B の営業活動はデジタル化が進んでいます。それには十分な理由があります。デジタルタッチポイントは、よりスマートで迅速な顧客中心の営業プロセスを支えます。実際、Gartner は、2025 年までに B2B 営業のインタラクションの 80% がデジタルで行われるようになると予測しています。
スムーズなデジタル顧客体験は、今や最も重要な営業ツールです。適切なリードに適切なタイミングで適切な情報を提供することが、収益に直結します。しかし、データの散在やサイロ化された情報は、収益を阻む障壁となっています。
現代の顧客とのやり取りはすべて、ERP、CRM、マーケティング、会計システム全体にわたって大量のデータを生み出します。顧客が期待する購買体験を提供するには、セールスオペレーションチームがそのデータを活用する必要があります。
十分に統合されたシステムと顧客の明確な 360 度ビューがなければ、多くの組織は以下のリスクにさらされます:
顧客体験の低下
最も有望なリードへのアプローチ機会の損失
部門間のコミュニケーション不足
マーケティングと営業にまたがるレポートの不完全さ
不正確な売上予測
データと営業の交差点に位置するセールスオペレーションは、膨大な情報の中から営業プロセスを改善し、より多くの商談を成約する役割を担っています。セールスオペレーションのデータ統合がそれを可能にします。
統合データがセールスオペレーションにどのような力を与えるか、現行プロセスの分析、エンドツーエンドのインタラクションの最適化、デジタルファースト・顧客中心の世界における売上向上について見ていきましょう。
カスタマー360 の実現
現代の B2B 営業の世界では、デジタル体験が最も重要です。今日の顧客は、適切なタイミングで関連性の高い体験を求めています。ソーシャルメディアでのエンゲージメントからメールナーチャリング、無料トライアル体験まで、顧客は営業担当者と話す前から自社とやり取りするケースが増えています。
カスタマー360 ビューを構築することで、営業担当者はカスタマージャーニーの各ステップにおける顧客の正確な姿を把握できます。適切なデータにアクセスできれば、セールスオペレーションは営業チームに質の高いリードを追跡し商談を成約するために必要なパーソナライズされた情報を提供できます。
見込み客が最も関心を持っている製品機能は何か? どのような課題を解決しようとしているのか? 購買ジャーニーのどの段階にいるのか? これらの情報はすべて部門ごとのシステムに蓄積されています。あとはそのデータを実用的なインサイトに統合するだけです。
データ接続ソリューションを活用して、ソーシャルメディアハブ、マーケティングオートメーションツール、CRM などを連携させ、顧客の 360 度ビューを実現しましょう。
データドリブンな売上予測
売上予測は、データドリブンなすべての組織にとって非常に価値がありますが、残念ながら多くの企業では、これらのレポートの精度は 75% 未満であることが少なくありません。これはおそらく、部門間のデータ不整合が原因です。マーケティング、営業、会計、財務の各部門間の情報のサイロ化は、データの差異や欠落を招き、データの正確性に対する混乱を引き起こします。
売上予測がこれほど重要であるにもかかわらず、なぜ正確な予測を作成するのがこれほど難しいのでしょうか?
セールスオペレーションのデータ統合ソリューションは、すべての組織データに対する単一の信頼できるソースを提供することで、正確で包括的な売上予測の作成を支援します。データ接続ソフトウェアにより、数百のアプリケーション、システム、データベースにまたがるデータを、お好みの分析ツール内から分析できます。これにより、セールスオペレーションチームは組織全体のデータを分析し、従来のような断絶や不正確さのない売上予測を作成できます。
営業とマーケティングの連携
古くからある課題です。部門(特に営業とマーケティング)がサイロ化して運営され、不整合やコミュニケーション不足が生じています。このような情報のサイロ化は、見込み客に悪い印象を与え、営業パイプラインを停滞させ、最終的には質の低いリードや未対応のリードにつながります。
セールスオペレーションのデータ統合は、ワークフローの連携と営業サイクルの改善に向けた取り組みの一環となります。
部門横断的なデータが統合されれば、顧客情報を一度収集してすべての部門で共有できます。リードは迅速にキャプチャされ、スコアリングされ、フォローアップされ、コンバージョンにつながります。ボトルネックは解消され、潜在的な収益の取りこぼしがなくなります。
さまざまな部門が部門間データへのアクセスからどのように恩恵を受けられるか、いくつかの例を見てみましょう:
営業は、マーケティングオートメーションデータを活用して、購買意欲の高い見込み客を評価・エンゲージし、適切なフォローアップを行えます。
マーケティングは、CRM の顧客メトリクスを活用して製品メッセージングに反映させ、共感を得られる事例を作成し、効果的な広告チャネルに注力できます。
経理は、販売から請求、新規取引の処理まで、スムーズな移行プロセスを実現できます。
データ接続は、部門間の透明性を実現し、各チームが自部門のプロセスを改善して全社的なメリットにつなげることを可能にします。
CData 製品がセールスオペレーションのデータ統合を支援
未来志向の企業に遅れをとらないためには、より透明性が高く顧客第一のアプローチが必要です。CData は、組織全体が実用的な顧客データを適切な人材に届け、より多くの商談を成約するお手伝いをします。
CData 製品は、セールスオペレーションチームに組織データの接続、統合、自動化のツールを提供し、営業プロセスを改善します。営業の意思決定が正確で包括的なデータに基づいている場合、セールスファネル全体をより効果的にパーソナライズ、予測、改善できます。
データアクセスを改善することで、セールスオペレーションは営業チームがより多くの商談を成約し、顧客を満足させ、収益を向上させる機会を提供します。
顧客第一の未来で競争力を維持したいですか? CData 製品のソリューションが営業にどのように貢献できるか、セールスオペレーションのウェビナーにぜひご登録ください。
※本記事はCData US ブログOptimize Your Sales Pipeline with Integrated Sales Ops Data の翻訳です。
